De Casablanca à Yaoundé et Conakry, les salles de sport, les studios spécialisés et les coachs indépendants se multiplient. Porté par les réseaux sociaux, les préoccupations de santé et l’évolution des modes de vie urbains, le fitness devient un marché de services à part entière. Mais derrière l’engouement, la rentabilité repose sur un équilibre exigeant entre investissements, prix, qualité de l’accompagnement et capacité à fidéliser les clients.
Par Hawa Sidibé
« Nous assistons à un changement fondamental dans la manière dont le fitness est perçu en Afrique », observe Zakieia Rouah, CEO d’Anytime Fitness Morocco, avant d’expliquer : « Pendant longtemps, les salles de sport étaient principalement associées aux athlètes, à la musculation ou à une catégorie privilégiée de la population. Aujourd’hui, le fitness s’inscrit de plus en plus dans une réflexion plus large sur la santé, la prévention, le bien-être et la qualité de vie ». De fait, de Dakar à Yaoundé en passant par Casablanca ou encore Abidjan, le sport ne se pratique plus seulement sur les terrains, dans les rues ou au bord des plages. Il se vend aussi sous forme d’abonnements, de programmes personnalisés, de cours collectifs et de prestations destinées aux entreprises.
Une activité qui se développe, à mesure qu’elle se diversifie. À Yaoundé, Jeanne Edimo, coach spécialisée en recomposition corporelle à la tête de Famous Beauty Gym & Spa, distingue deux moteurs de la demande : l’esthétique et les réseaux sociaux chez les jeunes, la prévention et les recommandations médicales chez les personnes plus âgées. « Pour les jeunes de ma génération, l’impulsion vient beaucoup des réseaux sociaux. Ils voient les fit girls, les fit boys, le Pilates, le CrossFit ou les cours de danse sportive. Ils veulent perdre du poids, améliorer leur apparence physique. Pour les générations plus âgées, la démarche est davantage liée à la santé : diabète, arthrose ou problèmes cardiovasculaires ». Cette diversification des motivations élargit le marché potentiel. Elle ne signifie pas pour autant que tous les clients sont prêts à payer le même prix, ni que toutes les offres répondent aux mêmes attentes.
Du sport accessible au service payant : plusieurs marchés coexistent
L’essor des salles de sport ne traduit pas nécessairement le transfert massif des pratiquants de plein air vers des infrastructures payantes. Il révèle aussi l’émergence de clientèles qui recherchent un encadrement, des équipements et une expérience spécifique. « Au Cameroun, les salles de sport se positionnent sur différents niveaux : certaines coûtent 7 000 francs CFA par mois, d’autres 35 000, tandis que les établissements premium peuvent atteindre 100 000 francs CFA », explique Jeanne Edimo. Les tarifs correspondent à des prestations et à des publics différents.
La coach insiste sur cette distinction : « Ce ne sont pas forcément les mêmes clients. Ceux qui s’entraînent dehors recherchent aussi une dimension communautaire : retrouver des amis le samedi matin, faire du sport ensemble, puis partager un moment convivial. En salle, les attentes sont différentes. La clientèle recherche davantage un service structuré, des cours collectifs ou des séances de musculation encadrées ». Le marché ne se résume donc pas à une opposition entre gratuit et payant. Il se segmente selon le pouvoir d’achat, les objectifs, le degré d’accompagnement et le temps que chacun peut consacrer à sa pratique.
Cette segmentation permet aux entrepreneurs de choisir leur positionnement. Mais elle les oblige aussi à ajuster leurs prix à la réalité locale. Zakieia Rouah rappelle que l’Afrique ne constitue pas un marché homogène : « Les différences de pouvoir d’achat, de comportement des consommateurs, de coûts immobiliers, d’infrastructures et d’accès au financement imposent d’adapter les modèles économiques aux réalités locales. »
La rentabilité, au-delà du nombre d’abonnés
Ouvrir une salle suppose toutefois des investissements importants : local, aménagement, équipements, personnel et dépenses courantes. Le succès commercial dépend ensuite de la capacité à couvrir ces coûts grâce à des revenus réguliers. Une salle remplie ne garantit donc pas, à elle seule, une activité rentable. Pour Zakieia Rouah, le premier défi est de concilier ambition et réalité économique. « Un emplacement attractif ne constitue pas automatiquement un bon investissement. Si le loyer, les charges ou les conditions contractuelles ne correspondent pas au potentiel économique du club, même une entreprise bien gérée peut rencontrer des difficultés à atteindre une rentabilité durable. »
À ces dépenses s’ajoutent les équipements, les droits et frais liés aux importations, les délais de construction, les démarches administratives, le financement et le recrutement. Autant de paramètres qui peuvent fragiliser un projet avant même qu’il ait atteint sa vitesse de croisière. La dirigeante d’Anytime Fitness Morocco souligne également que l’expansion d’un réseau exige des compétences managériales : « Dans la franchise, trouver des investisseurs ne suffit pas. Il faut des entrepreneurs qui comprennent le métier, assument leurs responsabilités et savent que le succès dépend autant de la gestion quotidienne que de l’investissement initial. »
Le développement multisite ajoute une difficulté : maintenir une qualité constante d’un club à l’autre. « Des procédures claires, un reporting financier fiable, des indicateurs de performance, de la formation et un management local solide sont essentiels », insiste-t-elle. C’est tout l’enjeu de la franchise : mutualiser une marque, des méthodes et une expérience opérationnelle, sans perdre la connaissance du marché local. Mais ce modèle n’est viable que si les investissements de départ et les coûts d’exploitation restent compatibles avec les prix que les clients peuvent payer. « Je ne crois pas que l’avenir du fitness en Afrique appartienne exclusivement aux clubs de luxe ou aux opérateurs à bas prix. Il appartient aux entreprises capables d’offrir une expérience cohérente et de qualité, à un prix que les clients jugent juste », estime Zakieia Rouah.
« Je ne crois pas que l’avenir du fitness en Afrique appartienne exclusivement aux clubs de luxe ou aux opérateurs à bas prix. Il appartient aux entreprises capables d’offrir une expérience cohérente et de qualité, à un prix que les clients jugent juste. » — Zakieia Rouah, CEO d’Anytime Fitness Morocco
Le premium : moins de clients, davantage d’accompagnement
À Yaoundé, Jeanne Edimo a choisi de se positionner sur le segment haut de gamme. L’objectif n’est pas uniquement de vendre l’accès à des équipements, mais de proposer un accompagnement global associant entraînement et nutrition. « Nous proposons un programme sportif personnalisé et un accompagnement nutritionnel. Comme nous avons moins de clients, nous pouvons travailler au cas par cas », explique-t-elle. La coach y voit aussi une manière d’améliorer l’accompagnement en matière de santé : « J’ai choisi le premium pour avoir davantage d’impact. Les personnes que nous accompagnons peuvent bénéficier d’un suivi régulier et mettre en pratique les recommandations qui leur sont faites. »
Le modèle illustre un arbitrage central du secteur : augmenter le nombre d’abonnés pour répartir les coûts fixes, ou facturer davantage un service individualisé. Le premier choix exige des volumes et une organisation efficace ; le second, une expertise reconnue et une clientèle prête à payer pour la qualité du suivi. Dans les deux cas, la fidélisation devient déterminante. Un abonnement n’a de valeur économique que si le client renouvelle son engagement et si le service reste suffisamment attractif pour justifier la dépense.
En Guinée, le fitness sans salle devient un écosystème
À Conakry, Hervé Kourouma, cofondateur de Beast Mode Fitness Club (BMF) avec Djibril Thiam, a développé un modèle différent. Lancée en octobre 2023, son agence d’éducation sportive et de bien-être privilégie les activités en plein air et les partenariats avec des structures disposant déjà d’espaces adaptés. « Nous fonctionnons sur un modèle comparable à Uber ou Airbnb : nous n’avons pas besoin de posséder nos propres infrastructures. Nous nouons des partenariats avec ceux qui disposent des espaces, nous y amenons nos clients, nous apportons notre expertise et nous rémunérons l’utilisation des installations ». Ce choix limite le besoin d’investir dans une infrastructure permanente. Il déplace toutefois l’enjeu vers la capacité à recruter des clients, organiser les activités, rémunérer les intervenants et garantir la qualité des prestations.
BMF vend du coaching, des activités physiques et des services de bien-être, notamment aux entreprises. Le développement de programmes de team building permet de diversifier les revenus au-delà des abonnements individuels. L’agence revendique également un réseau de plus de 400 membres, au sein duquel elle organise des mises en relation professionnelles. « Aujourd’hui, nous avons une quinzaine d’emplois directs, six coachs professionnels, deux kinésithérapeutes, deux médecins-conseils, ainsi que des encadreurs et des professionnels du digital », détaille Hervé Kourouma.
« Non seulement les membres viennent pratiquer une activité sportive, mais ils bénéficient aussi des opportunités que nous leur offrons. Cela devient un écosystème. » — Hervé Kourouma, cofondateur de Beast Mode Fitness Club
Le dirigeant décrit ainsi une activité qui génère des emplois directs, mais aussi des débouchés pour d’autres entrepreneurs. Lors de ses événements, BMF sollicite les entreprises membres de son réseau pour certaines prestations, de la confection de tee-shirts à la fourniture de collations. « Non seulement les membres viennent pratiquer une activité sportive, mais ils bénéficient aussi des opportunités que nous leur offrons. Cela devient un écosystème ». Ce modèle montre que le business du fitness ne se limite pas aux salles de sport. Il peut s’étendre aux services aux entreprises, au coaching, à la santé, à l’événementiel et à la production de contenus numériques. Il reste néanmoins dépendant de la capacité à maintenir une clientèle active et à multiplier les contrats.
Un marché prometteur, mais…
Pour Hervé Kourouma, la demande existe et les consommateurs sont désormais prêts à payer pour une pratique encadrée. Il identifie toutefois un frein majeur : « Nous manquons d’infrastructures dans le pays. C’est un problème important. Si nous disposions des installations nécessaires pour développer toutes nos activités, notre projet pourrait prendre une autre dimension ». Cette contrainte rappelle que la croissance du secteur ne dépend pas seulement de l’intérêt des consommateurs. Elle suppose également des locaux adaptés, des équipements accessibles, des professionnels qualifiés et des solutions de financement.
Les réseaux sociaux, qui contribuent à populariser les pratiques sportives, jouent aussi un rôle commercial. Ils permettent de montrer les résultats, de valoriser les communautés et d’attirer de nouveaux clients. Mais la visibilité ne remplace ni une offre solide ni une gestion rigoureuse. Zakieia Rouah se montre toutefois optimiste, tout en appelant à privilégier la solidité des entreprises plutôt que la vitesse d’expansion : « Les sociétés qui réussiront sur le long terme seront celles qui associent discipline financière, compréhension approfondie de leur marché local et engagement réel envers les personnes ». Le boom du fitness ouvre ainsi un champ d’opportunités pour les entrepreneurs africains. Leur réussite dépendra moins de l’effet de mode que de leur capacité à transformer une demande croissante en revenus récurrents, en emplois durables et en services accessibles.
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