En République démocratique du Congo (RDC), le business ne se résume pas seulement à un bon produit ni à un plan d’investissement bien ficelé. Comprendre la culture des affaires est aussi décisif que maîtriser la comptabilité et le droit. Parfois même davantage.
Par Patrick Ndungidi
La RDC obéit à des codes d’affaires invisibles, implicites, mais incontournables. Le pays n’est pas un marché homogène. Même si les négociations à Kinshasa diffèrent de celles de l’intérieur du pays, la capitale congolaise illustre, de manière emblématique, le poids des signes extérieurs de richesse dans les relations d’affaires.
Dans ce paysage, une expression fait actuellement fureur : « matalana ». Tout ce qui capte le regard entre dans cette catégorie : la tenue, l’allure, la voiture, le carnet d’adresses. « Aujourd’hui, ce n’est plus seulement la connaissance des us et coutumes qui compte. C’est surtout l’apparence, ce que nous appelons à Kinshasa le matalana, qui commence à prévaloir », explique Ninon Muyulu, entrepreneur et dirigeant d’une entreprise de communication depuis 2015.
Le Matalana. Une mise en scène assumée, parfois coûteuse, mais toujours calculée. Les lieux fréquentés deviennent des arguments silencieux : hôtels de prestige, restaurants huppés, événements mondains, où l’on se reconnaît avant même de se connaître. Ces espaces sont des filtres sociaux, où se joue l’accès aux cercles d’influence. La répétition des visages rassure, installe une familiarité trompeuse, et crée une confiance parfois plus puissante qu’un CV.
Être Vu pour Être Crédible
Dans cet univers des affaires codifié, sélectif et feutré, Ninon Muyulu évoque notamment la participation à des événements de prestige moins pour la richesse du contenu que pour la force symbolique de la présence. Quitte à s’acquitter de frais d’inscription exorbitants. « Ce n’est pas rentable à court terme, mais c’est un pari sur l’image. Une chemise à 20 dollars peut se vendre 50 dollars simplement parce qu’on m’a vu à un tel événement », confie l’entrepreneur. Le Matalana fait donc grimper la valeur perçue.
Cette logique de mise en scène de soi se prolonge jusque dans l’apparence individuelle, érigée en véritable norme de crédibilité. L’adage « L’habit fait le moine » règne en maître. Être bien habillé et soigné conditionne l’écoute. La crédibilité se joue avant même la première poignée de main. « Quand un partenaire cherche à évaluer votre fiabilité, il observe comment vous vous présentez. Arriver en taxi n’inspire pas la même confiance que descendre d’une grosse cylindrée. Le regard change, l’écoute aussi. À Kinshasa, c’est décisif », souligne l’entrepreneur Ange Pongault.
Autour de la table, les codes perdurent. Lors d’un déjeuner d’affaires, offrir le repas vaut mieux que partager l’addition. Objectif : mettre l’autre à l’aise, tout en sachant poser des limites pour éviter les débordements.
Les détails, enfin, font la différence. Opter pour un plat local et une boisson du pays est apprécié, surtout quand cela vient d’un investisseur étranger. Faire l’effort de parler la langue du pays achève de créer la connexion.
Voyager pour Exister
Dans le matalana, le voyage est aussi un marqueur social à part entière. Ne pas voyager revient à se disqualifier silencieusement. « Dans certains milieux, tout le monde parle de ses déplacements. Quand tu ne voyages pas, ça se remarque », observe Ninon Muyulu. Mais là encore, le prestige obéit aux caprices de la tendance. Dubaï, Paris ou Bruxelles ne font plus rêver. Les nouvelles destinations en vogue se nomment Abidjan, Dakar, île Maurice, Zanzibar ou les Seychelles. Un effet de mode qui façonne la perception et influe sur les opportunités d’affaires.
L’adresse professionnelle ne fait pas exception à cette logique. À Kinshasa, le centre des affaires porte un nom : la Gombe, commune abritant le centre-ville, cœur du pouvoir économique, où se concentrent ambassades, grandes entreprises, ainsi qu’institutions nationales et internationales. Y posséder un bureau revient à afficher clairement son appartenance à l’élite économique. À l’inverse, s’installer ailleurs, même dans des locaux ultramodernes, fait perdre en crédibilité.
Respecter les Aînés
Au-delà de cette visibilité extérieure, la manière dont on se positionne vis-à-vis des personnes influentes et des anciens compte dans le succès des affaires. Le respect des aînés, règle tacite héritée d’un socle culturel profond, structure les interactions. Mais, pour Ange Pongault, bien que sacré, le droit d’aînesse ne saurait devenir un passe-droit en matière de business. « Le respect de l’ancien, oui. Mais il faut éviter le piège où celui-ci en abuse », prévient-il. Cette déférence s’exprime notamment à travers des appellations chargées de symboles : « Doyen », « Vieux », « Mukubwa » (aîné). Elles structurent les échanges, rappellent les hiérarchies implicites et fixent, parfois, le rapport de force, avant même la discussion.
Le poids des coutumes et traditions se fait encore plus sentir lorsqu’on quitte les centres urbains pour l’intérieur du pays. Dans les villages, où l’autorité des chefs coutumiers demeure incontestée, ignorer les usages peut coûter cher. « Même un opérateur minier peu enclin aux croyances traditionnelles procédera à des libations », explique l’entrepreneur Didier Mpambia. Ces cérémonies, qui consistent, entre autres, à verser du vin de palme en offrande aux ancêtres, relèvent moins de la superstition que du respect des équilibres locaux. « Il ne faut surtout pas heurter la sensibilité des villageois en empiétant sur l’autorité de leur chef », insiste-t-il.
En milieu urbain, le registre change, mais la symbolique persiste. Dans un pays majoritairement chrétien, ouvrir une activité par une prière ou un rituel religieux est souvent perçu comme un gage de sérieux et de confiance. Ce geste rassure les équipes, fédère les partenaires et inscrit le projet dans un horizon moral partagé. « On place ainsi ses affaires sous les bons auspices du Créateur », résume Ange Pongault.
Offrir un Cadeau : Une Marque de Respect
Au-delà du spirituel, d’autres gestes concrets matérialisent cette quête de légitimité et de respect dans les interactions professionnelles. En ville comme à la campagne, se présenter devant un chef ou un notable les mains vides est peu recommandé. Offrir un présent lors d’une première rencontre est bien perçu et souvent attendu. Ce n’est pas de la corruption, insistent les acteurs du terrain, mais un code relationnel destiné à instaurer un climat de confiance et à poser les bases d’échanges harmonieux. Une pratique d’autant plus ancrée que, selon l’entrepreneur Jean-Pierre Muongo, les partenaires d’affaires, en particulier en milieu urbain, demeurent sensibles à ces marques d’attention. Le cadeau ne scelle pas un accord, mais il ouvre le dialogue.
Protocole Politique : Ne Jamais l’Oublier
Cette même exigence de respect des codes se vérifie avec encore plus de rigueur lorsqu’il s’agit d’interagir avec la sphère politique. Ici, le protocole n’est ni un détail ni une simple question d’étiquette. Il conditionne la qualité des échanges et fixe le cadre du respect mutuel.
Face aux responsables politiques, le respect scrupuleux des titres honorifiques est une règle non négociable. S’adresser à un ministre exige l’usage du terme « Excellence », ou plus formellement « Excellence monsieur le ministre ». Un simple « Monsieur le ministre » peut suffire à créer un malaise. Même exigence pour les députés. L’appellation complète « Honorable monsieur le député » ou l’abréviation « Honorable » prévaut sur toute autre formule abrégée.
Au-delà de ces appellations, la nature des rapports à entretenir avec la sphère politique appelle une vigilance accrue. En effet, dans les cercles du pouvoir, certains opérateurs économiques débarquant au Congo sont convaincus qu’il leur faut un parrain politique. Une stratégie qui, selon l’entrepreneur Al Kitenge, mène droit dans le mur. « Cela s’est avéré une catastrophe », tranche-t-il sans détour. Pour lui, le business et la politique doivent rester deux sphères distinctes, sous peine de dérives aux conséquences lourdes. Le risque ? Voir ce « partenaire » utiliser son ascendant pour évincer l’investisseur dès lors qu’il flaire une opportunité lucrative. En revanche, nuance-t-il, les solliciter comme conseillers peut s’avérer judicieux. Un point de vue largement partagé par Ange Pongault, qui rappelle que les hommes politiques ne sont pas des partenaires financiers, mais des acteurs d’influence. « Leur influence peut faciliter certaines démarches administratives, sans empiéter sur la gouvernance du business. »
Tisser des Liens Humains
Cette logique des réseaux s’exprime également dans la manière dont les relations professionnelles se construisent et s’entretiennent au quotidien. En effet, au Congo, la relation d’affaires ne se limite pas au cadre étroit des contrats et des chiffres. Elle s’ancre aussi dans les liens humains, patiemment tissés en dehors du bureau. « Être présent lors d’un deuil ou apporter un soutien financier à l’occasion d’un mariage familial est un signe fort », explique Didier Mpambia. Ces gestes, loin d’être anodins, cimentent la confiance. Ange Pongault abonde dans le même sens : se montrer solidaire dans les moments de joie comme dans l’épreuve est perçu comme une véritable marque de considération. La relation construite dépasse ainsi le simple intérêt commercial. Mais cette proximité renferme ses pièges. Jean-Pierre Muongo met en garde contre une dérive fréquente : l’intégration de membres de la famille du partenaire dans l’entreprise. Une pratique nuisible et un danger pour la pérennité des affaires.
Patience, Dialogue et Discrétion
Enfin, faire des affaires en RDC exige patience et flexibilité. La gestion du temps obéit à une logique souple. Retards et annulations ne sont pas des offenses, mais l’expression des aléas quotidiens : embouteillages interminables, pluies diluviennes, imprévus familiaux. L’impatience risque de fermer des portes que la patience aurait pu ouvrir.
Le dialogue reste également la clé pour dénouer les blocages : appeler quelqu’un « mon frère » ou « ma sœur » instaure une proximité qui adoucit l’échange, selon la tradition de l’arbre à palabres.
Quant à la discrétion, elle est tout aussi cruciale. Trop se montrer expose à des sollicitations opportunistes ou à des « frais de bouchon » pour accélérer un dossier. Respecter les circuits officiels et connaître les administrations compétentes protègent également l’entrepreneur des pièges invisibles de la ville.
Dans cet environnement, l’homme d’affaires doit maîtriser les codes humains, cultiver la parole juste, accorder son pas au rythme du pays. Il avancera ainsi avec un avantage décisif. En RDC, les affaires ne se conquièrent pas à la hâte : elles se tissent.
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